糖果業是我國食品工業快速發展的行業之一，2005年產量達到128萬噸，年銷售額達到200億元人民幣，成為亞洲地區乃至全世界重要的糖果市場。2000年以來，糖果業的競爭愈加激烈，糖果行業在經曆了質量、口味的競爭後已日漸成熟，目前正在走向功能、外觀等多方面的競爭。現在人們越來越注重健康，對糖果的消費也顯示了健康營養方面的需求。因此，具備各種“功能”（如富含維生素、含牛奶成分、防止咳嗽、使口氣清新、無糖等）的糖果品種正向休閑化和功能化食品發展。目前，糖果類食品的市場運作由產品競爭向市場營銷的轉變已經完成，糖果行業將進入品牌競爭時代。 一、行業綜述 糖果行業作為中國傳統的兩大支柱零食產業之一，近年來保持著快速的增長，成為中國食品工業中快速發展的行業。2000年以來，中國糖果市場保持了8%-12%的增長速度，比全球糖果市場年均增長速度高出近6個百分點。2003年以來有兩個最為顯著的變化：第一，糖果的產品結構表現出明顯的改善趨勢，企業開始重視功能性糖果的開發，比如雅客的功能糖果V9，以及眾多針對口腔咽喉保健等功能糖果紛紛誕生；第二，糖果企業的廣告投放策略也發生了較大變化，以雅客和金絲猴為代表的糖果企業展開了對央視“糖衣炮彈”的進攻。 1.行業現狀 糖果是以白砂糖、澱粉糖漿(或其他食糖)或允許使用的甜味劑為主要原料，按一定生產工藝要求加工製成的固態或半固態甜味食品。 在2004年度糖果行業整體利潤下降了10.64%。國內的大部分糖果企業在日趨激烈的市場競爭下，營銷成本大幅上升，企業盈利能力普遍下降。2004年度糖果行業的增長幅度為10.25%，較2003年度的15.6%下降了5.35%。功能型糖果的市場份額已相當接近傳統糖果的市場份額.膠母型糖果的市場份額穩中有升。糖果企業品牌力的高低對銷售量的影響日趨明顯，在糖果高端市場品牌高度集中已成定局。中國排名前十大的糖果企業占中國市場份額的48%，大部分中小型糖果企業面臨消亡。一部份有眼光的糖果企業開始從價格營銷向品牌營銷轉變.品牌力決定利潤力。在全球糖果行業中，中國絕大部份糖果企業沒有自己的產品研發生產的專利技術，沒有自己的核心生產技術及配方，多靠外國企業的引進或靠外國研發中心的技術支持.沒有形成自己特有的企業產品核心競爭力。 2.市場細分: （1）奶糖市場 奶糖是糖果市場基數最大的糖果品項，是中國消費者最喜歡的糖果品項，是多數糖果企業必做的品項，大白兔高居銷售冠軍，奶糖第二品牌的爭奪異常激烈，主要競爭品牌有雅客、阿爾卑絲、優哈、金絲猴、喔喔、金冠等企業。 奶糖未來的發展趨勢是高端，營養，綠色高科技。估計奶糖占糖果市場容量的24%。 （2）硬糖市場 硬糖是中國糖果業中最古老的品項，其中水果硬糖更是以價廉物美深受消費者的喜愛，特別在農村市場及邊遠地區。由於技術含量不高，生產的廠家特別多，質量參差不齊，主要以區域品牌為主。硬糖產品定位較低，附加值不高，廠商的利潤都不理想，主要靠量取勝於其它品項。硬糖市場目前的第一品牌應該是上好佳，其次是雅客的濃點夾心水果硬糖，金絲猴，金冠等品牌。 硬糖市場今後發展的趨勢是在形成規模化銷售的基礎上派生科技含量及品牌力.那就是說，誰的硬糖內涵多一點，附加值高誰就能引導，主導硬糖市場.估計硬糖占糖果市場容量的22%。 （3）軟糖市場 軟糖適合各年齡段的消費者尤其是兒童，市場容量巨大，市場上還暫時還沒有領導品牌，旺旺稍好一點，雅客的美嚼緊跟其後，但跟進的廠家很多以25G---30G為主以兒童為主要目標消費群.(成都跳跳龍、喜之郎、金帝等)。現有的軟糖產品科技含量不高，品牌眾多，競爭環境非常激烈。由於QQ糖的單包克數小，價值低，如沒形成規模化生產及銷售的話廠商利潤極其低，終端銷售的熱情也不高，會引發投入與產出不成比例的後遺症.會影響產品的鋪市率及上架率，對品牌進一步提升形成障礙。 軟糖市場今後發展的趨勢是大品牌大銷量，小品牌慢慢在困境中死亡.有實力的廠家會在大品牌派生大銷量，大銷量回報大品牌的良性循環中運轉.估計軟糖約占糖果市場容量的10.5%。 （4）巧克力市場 巧克力市場行業集中度高，市場呈現寡頭壟斷狀態。據權威市場研究機構報告顯示，目前，德芙、吉百利、好時、金帝四個品牌已經占據了中國巧克力市場70％以上的份額，市場呈寡頭競爭狀態。巧克力企業分化成三大陣營：第一陣營是以德芙、吉百利、好時、費列羅等為代表的外資品牌，占領了高檔巧克力市場絕大部分份額；第二陣營是以金帝、愷撤威登為代表的合資品牌，主導中檔巧克力市場；第三陣營是以申豐、金絲猴等為代表的本土品牌，占據了低檔巧克力市場的主要份額。進口、合資品牌銷售勢頭強勁、國產品牌表現不佳：無論從高空的品牌傳播、廣告投放還是低端的產品鋪市、市場生動化和銷售促進，無論是市場占有份額還是產品知名度，進口、合資品牌都占據顯著位置，本土品牌除“金帝”巧克力擠進行業三強，申豐、愷撒威登嶄露頭角外，其他品牌均表現不佳。 巧克力市場的發展趨勢是：競爭日趨激烈；品牌高度集中；市場份額逐步走向壟斷；通過跨國公司長時間的市場培育後，中國的巧克力市場已經從市場的導入期進入了市場的成長期，市場容量日趨壯大。 （5）酥糖市場 酥糖市場進入的門檻較低，品牌集中度不高，產品同質化嚴重。知名酥糖南有徐福記，北有馬大姐的格局已具規模。酥糖產品的利潤極高，銷售季節很長可以貫穿全年，各區域品牌及小廠家都看中這快肥肉，通過各種方式搶占各類終端的包裝區及散糖區。 酥糖市場的發展趨勢是:大品牌占據大終端，小品牌占據小終端，但隨著大終端的布局逐步完善，小終端會逐漸消亡，小品牌也將隨之自然消失。大品牌還會通過技術上的優勢，改進質量及配方形成差異化，加速小品牌的死亡。 二、市場競爭 1.競爭態勢 市場潛力巨大，增速高出全球，中國糖業成為國際亮點。糖果業已成為中國食品工業中快速發展的行業，連續五年保持增長。目前，中國年人均消費糖果為0.7千克，約為發達國家人均水平的1／10，國際人均水平的1／3，糖果市場有很大的擴展空間。預計在今後數年將保持8%左右的增長速度，高於全球糖果近年年均增長速度6個百分點。 外資品牌紛紛加大對國內糖果業的投資，中國糖果市場受到國際糖果品牌的青睞。一方面，國內合資企業的外方代表加大對糖果的投入，紛紛收購中方股份；另一方面以費列羅為代表的外資企業在廣東、北京都紛紛設廠，擴大巧克力、膠荃糖的生產經營。從箭牌中國公司廣州工廠投產10周年慶典上傳來的消息是：中國已成為箭牌公司除美國本土外的最大海外市場，箭牌還將向相關糖果領域進行多元化延伸。此外，強生、吉利蓮、RITTER、施華、傲蘭等外國糖果公司也加快了進入中國市場的步伐。這對內資糖果品牌綜合運作市場的能力提出了更高的要求 本土成長起來的糖果企業發展到5000多家，行業內已形成諸如河南金絲猴，福建雅客、梅林，上海冠生園、晉江金冠、喔喔，山東魯洲、悅家，北京義利、綠得、京源馬大姐，天津奧奇特、安徽綠波浪，廣東徐福記等一批骨幹企業，全行業有5家骨幹企業進入中國食品企業排名50強之列，出現了幾大品牌占壟斷地位、民營企業較國有企業市場份額更大的局面。同時，國內各大食品集團也加緊了對糖果業投資，如巨能集團的膠荃糖、旺旺的明膠糖果、喜之郎的果凍軟糖等。 區域性企業協同作戰，形成產業集群優勢，走上規模化發展的道路。資料顯示，福建晉江的糖果產量約占中國總產量的18%，集中了糖果行業多個知名品牌，包括蠟筆小新、金冠、雅客等 一直以來，類似於糖果、巧克力、果凍等糖類休閑食品，人們習慣上都把它們稱為零食，或叫應季、應節銷售的小食品，這從一個側面說明了，糖類休閑食品並非是生活的必需品，糖果市場是窄眾市場。但實際情況則是：近年諸多企業突破市場領域，想方設法擴大產品的範圍及消費層面。一是品種齊全，產品系列化，產品創新的步伐更快。二是擴大產品消費群體，擴大消費空間。拿果凍來說，在此之前，整個行業將果凍定位於兒童食品，是孩子的專利，這無異於給產品的消費空間設置了壁壘。而喜之郎的做法是立足“親情”的傳播，突出男孩女孩一起練習芭蕾和柔道，浪漫永恒的喜之郎情侶，幸福溫馨的喜之郎家庭……這些廣告向消費者傳達的信息是，吃果凍的可以是兒童、少年、青年、中年人和老年人，老幼皆宜；果凍既可在運動後品嚐，也可娛樂休息時吃一口，還適宜於全家分享。 包裝糖代替散裝糖成為市場的主流，無論是從產品的品種到產品的包裝，以及售賣的方式都極大地豐富，滿足不同消費群體的需求。如針對婚慶的喜糖，針對節日的禮品裝，針對年輕人傳情達意的各式巧克力，針對吸煙人群的潤喉糖，針對兒童的各種新奇特包裝，還有新興的“糖吧”等等。不同年齡段、不同喜好的消費者隨時隨地都可以享受到糖果帶來的便利與愉悅，從而帶來糖果消費市場的繁榮。 2.渠道為王 （1）傳統批發市場 由於隨著消費者生活水平的日益提高，對品牌認知度的提高，自我保護的意識進一步加強。傳統批發市場的低廉價格對中高端消費者來說已失去了吸引力，其銷售重心已大部份下移到三、四級市場。在許多知名企業的銷售渠道中，批發市場的銷售比重日漸式微，傳統批發市場的糖果銷量約占糖果總銷量的30%。 （2）現代終端渠道 現代終端渠道在整個消費品市場的銷售占比日益提高，原因有以下幾點：消費者對消費場所觀點的改變；購物便利性的需要；產品品質的保障機製；現代終端能提供一站式的服務；購物的目的由必要性向休閑性轉變；零售業態及各生產廠家在日趨激烈的競爭下引發”價格屠夫”去終端賣場購物的性價比越來越高；跨國公司的中國布局由重點省會城市下沉到二級省會城市及經濟發展較好的地級市，國內公司被迫由省會城市向二，三級城市下沉，區域公司被迫向鄉鎮市場轉移或轉向24小時便利店的經營模式，由此引發的新一輪業態”洗牌”加劇了消費者對現代終端的熱心與依賴，進一步提高了現代終端在整個業態的銷售占比。現代終端渠道的糖果銷量約占糖果總銷量的42%。 （3）喜糖專賣店 隨著人們生活水平的逐步提高，對結婚越來越重視，從而對婚事喜糖越來越講究，喜糖產業越做越大，喜糖專賣店應運而生.據不完全統計中國每年會有2000萬對新人結婚，以每對新人購買500元喜糖計算，喜糖市場每年有100億的市場容量.成為了糖果行業又一新的銷售渠道.喜糖專賣店的糖果銷量約占糖果總銷量的18%。 （4）特渠及團購渠道 糖果大眾化市場競爭的日益加劇，營銷成本的不斷攀升，令企業利潤的急劇下降.迫使許多糖果企業加大其產品在特渠及團購渠道的運作速度及投入力度，力求多品類、全渠道來運作市場，以此提高企業在行業內的競爭優勢。特渠及團購渠道的糖果銷量約占糖果總銷量的10%。 3.市場份額 （1）傳統型糖果 糖果行業是中國最傳統的行業，普通型糖果在2001年以前一直是糖果行業的銷售主角。普通型糖果製造工藝流程落後，產品科技含量極低，產品品質不高，單包價格及附加值都極低，主要以水果硬糖，牛軋糖，低端奶糖及酥糖為主。包裝還是以扭式包裝為主，枕式包裝的產品較少。隨著消費者生活水平的大幅度提高，跨國糖果大公司對中國高端糖果市場的進一步滲透及引導，還有以雅客為代表的新興內資糖果企業也針對糖果市場向高端市場發展的趨勢，先後成功推出了像120G濃點夾心，水果太妃，含8.8活性乳的DI噠DI奶糖等科技含量極高的糖果產品來改變糖果市場的產品格局。由此看來傳統型糖果的市場份額在今後會日漸萎縮，目前銷售占比估計在45% （2）功能型糖果 功能型糖果的面世是傳統糖果品牌向高端產品品類的延伸，是消費者對糖果產品高層次，多層次的需求，是跨國糖果公司進軍中國糖果市場的產品策略，是各糖果品牌差異化運作的產物.隨著功能型產品市場培育度的進一步成熟，市場競爭的進一步加劇，各糖果品牌市場差異化運作的力度加強.功能型糖果市場的競爭會日趨白熱化，從2003年度國家統計局關於糖果市場的數據分析看來，功能型糖果的市場份額已慢慢接近傳統型糖果的市場份額.在未來五年會超過傳統型糖果的市場份額.目前銷售占比估計在35%。 （3）膠母型糖果 膠母型糖果市場增長幅度穩中有升，品牌以外商投資企業的品牌為主，產品以健康，方便、時尚等理念為主要賣點。在糖果產品中膠母型糖果產品的科技含量最高，產品的附加值也很高，廠商的利潤極其可觀，是很有發展”錢途”的產品品類。目前銷售占比估計在20%。 三、發展趨勢 1.產品定位：主題化、功能化、個性化趨勢更加明顯確立清晰的品牌定位是整合營銷傳播的基礎和前提，也是品牌成功的最關鍵因素之一。《中國輕工業2002年主要行業結構調整的建議》指出，糖果業要加快發展特色風味糖製品，積極研發功能性糖製品。糖果企業積極行動，他們紛紛通過主題化的概念來突出其產品的與眾不同，從而使自己的產品形成一個獨特而清晰的定位。糖果之戰從產品定位之始已經開始了交鋒。 從糖果行業發展的曆程來看，糖果的利益點經曆了質量、口味，到現在營養與健康的變化過程，一個最明顯的主題就是富含維生素的糖類休閑食品已然成為一個獨立的品類，引領糖類休閑食品消費時尚。 糖果搭車VC市場成為市場的亮點。VC的攝入途徑從醫藥滲透到食品，主要用於食品添加劑和食品營養強化劑。它既是一種人體必須的營養素，又是一種強抗氧化劑，食品中加入VC兼有營養強化和防變質、保鮮等雙重作用。所以不少精明的糖果廠家也號準了消費者的脈，適時地打出了健康牌。“非典”時期，各種維生素製品就不斷熱銷，如鮮橙多、酷兒、每日C在飲料領域掀起了補充維生素的熱潮，單是鮮橙多就做出了20億左右的市場。善存片、金施爾康、黃金搭檔等保健食品借“非典”之勢急速增長，均與補充維生素相關。“非典”過後，許多維生素產品熱銷之勢不減。2005年一家知名的牛奶企業在市場上也推出了一種含有果肉的酸奶，還列出了含有維生素的營養成分表。跨行業的眾多廠商一起培育、做大了VC市場蛋糕，帶動了這一領域的消費，可以說糖果借VC市場搭車來的正是時候。另據資料顯示，希望通過吃糖果補充維生素的人居然達到48.1%，僅次於采用吃水果、蔬菜的方式，比希望采用吃維生素保健食品的高出20%多個百分點。福建雅客公司是這一市場亮點的開拓者，其推出的維生素糖果雅客V9先聲奪人，稱“2粒雅客V9，就能補充每天所需的9種維生素”；另外雅客推出“維C果”可吸果凍，以其良好的口感及方便的吸食方法深受兒童的喜愛。福建晉江蠟筆小新緊隨其後，推出了天然果肉果凍系列，以及富含維生素的、多種水果味的“陽光城市”夾心棉花糖。 如果說雅客V9、雀巢QQ糖等追求的是產品功能上的個性化，那麼德芙、金帝、金冠等走的就是產品的情感化路線。以金冠為例，其產品種類曾一度以散裝糖果為主，主供喜慶市場，具有很強的季節性，產品在終端上的知名度較低。但經過一系列的市場分析之後，他們發現，雖然眾多的糖果廠商都會有喜糖，但並未有哪個品牌定位於喜糖，這就是市場機會。因此便產生了金冠的全新定位：即一個喜慶的、包容與親和的、健康與分享的品牌。在這樣的判斷之下，金冠對自己的品牌策略進行了調整，一是針對散裝糖果，重點打造歡樂、喜慶、健康與分享的品牌形象，二是針對子品牌瑪麗蓮單品，打造一個浪漫、時尚，具有神秘感和藝術氣質的休閑糖果品牌。 與果凍做法相反的是口香糖，其特點為細分市場，細分品類，創造市場需求。近年來，中國的口香糖市場以每年10%速度增長，目前的市場規模已超過二十億元。隨著生活水平的提高，人們對於口香糖的要求也在逐漸變化。消費者把注意力從追求口味的多樣化轉移到了健齒防蛀等附加功能上來，促成了口香糖由“口味型”向“功能型”的轉變。樂天木糖醇無糖口香糖上市不到兩年時間，在中國口香糖市場上的占有率已居第二位，樂天旗下擁有多款功能性口香糖，如清雅、超醒以及木糖醇，2005年樂天在中國更是頻出大動作，一是由“合資”到“獨資”的轉變不僅體現出樂天看好中國市場，尤其是對中國口香糖市場充滿信心；二是更試圖全面強化企業特色，積極準備在“功能型”口香糖市場大展拳腳，並向“老年市場”發動口香糖進攻。箭牌利用“綠箭”“黃箭”“白箭”“益達”和“勁浪”這“五大金剛”全線反擊，並利用益達口香糖強攻“孩子市場”。2005年，箭牌口香糖有限公司宣布針對北京城八區近300所中小學校的30多萬名中小學生推出一項指導其愛護口腔的教育計劃。借助這項計劃，箭牌期望將其主打產品之一———益達無糖口香糖推向“孩子市場”。 產品的包裝個性化，時尚化。在包裝上，巧克力及巧克力製品明顯優於一般糖果，外資品牌優於國產品牌的包裝，在視覺上，讓顧客感到品質更好，格調更高。如“德芙”的巧克力產品有黑巧克力、醇香摩卡及烤杏仁巧克力、牛奶巧克力、花生夾心巧克力等等，包裝上也分為獨立包裝、小包裝、塑料包裝及鐵盒等高、中、低多個檔次。另外如阿爾卑斯奶糖的包裝給人以綠色產品之感。還有英國的一種超強薄荷糖“漁夫之寶”采用紅、綠、黃三種金屬包裝盒，針對吸煙的男士，由於金屬包裝盒具有重複使用的特點，采用此種包裝的糖果很受市場青睞，當然價格也不菲，一盒25克的“漁夫之寶”賣到18元以上，還深得小資們的追捧。包裝糖果不僅體現在包裝的精緻上，也反應在產品本身的設計上。如像一包包砂礫一樣的巧克力，像晶片一樣的跳跳糖以及做成立體“喜”字的夾心糖等。可以說，產品主題化已是大勢所趨，即未來的糖果將往功能化、個性化的趨勢發展。糖果不再隻是一種節慶、婚慶才讓人們想起的商品，它將逐步變成一種隨時隨地、想吃就吃的日常消費品。 2.品牌推廣：利用整合傳播手段與消費者深度溝通 糖果行業的競爭突出表現在參戰企業不遺餘力地充分運用各種現代化的傳播手段為銷售助跑，紛紛搶占傳播製高點。產品訴求點從質量、口味上升到情感與功能，突出表現為關心消費者的體驗感受、健康要求，並通過廣告進行品類的占位。 如“果凍就是喜之郎”的占位策略與“好空調，格力造”有異曲同工之妙“果凍、布丁喜之郎”，將產品名稱等同於類別名稱，極具排它性。另外，喜之郎認為，果凍作為休閑食品，對於消費者來說並不是生活必需品，也不可能成為主導性的營養品，是可有可無的選擇，要成為消費者願意選擇並經常選擇的產品，在傳播策略上必須有所突破。要讓消費者對此類市場關注度較低的產品產生品牌忠誠度，品牌主張必須從產品屬性層面跳出，拓展品牌訴求的外延，在產品與消費者之間建立更高的關聯度。因此，采用了情感訴求廣告策略，不斷強化其情感屬性，堅持“親情無價”這一價值觀的訴求，尤其是“水晶之戀”果凍廣告推廣得相當成功。 作為果凍行業前三甲的福建蠟筆小新，搶注日本“蠟筆小新”卡通人物中文名稱作為企業和主打產品“蠟筆小新”果凍，目前宣稱要挑戰第一品牌。福建雅客公司瞄準消費者對健康的需求，產品定位為維生素糖果，主打產品功能性廣告，並期望“雅客V9”要做就做維生素糖果的領袖品牌。在巧克力領域，德芙巧克力的廣告語注重消費者的體驗感受，一句“絲般感受，意猶未盡”的廣告語，獨領風騷。 頗有意思的是，“一杯半牛奶”是英國糖果和軟飲料巨頭吉百利的著名標誌，意思是每200克吉百利巧克力中就含有一杯半鮮牛奶。“大白兔”奶糖稱7粒糖即可衝成一杯牛奶，而金絲猴奶糖主訴“三粒一杯牛奶”，其實說的都是奶糖在功能上的純正與營養性。 在傳播手段方面，從2005年下半年開始，眾多糖果企業邀請當紅明星做形象代言人，期望以明星的號召力啟動市場，引爆市場。提起糖果，更多人想起的是那是女生吃的東西，因此多數企業請了那些氣質和形象上甜美、陽光、健康、親善的女生做產品代言，如張柏芝代言蠟筆小新果凍、徐靜蕾代言盼盼，周迅代言雅客糖果等等。但金冠糖果卻請費翔做代言，新格品牌管理顧問陳昭榕分析認為，目前糖果市場最大的量仍然是喜慶市場，而買糖的人也主要是25歲以上的女性，正所謂異性相吸，因此金冠決定請男星做代言，可謂別出心裁，給人一種耳目一新的感覺。不管怎麼說，諸多明星集中在一段時間做糖果企業的代言人，這在糖果業的曆史上是空前的。 此外，糖果企業斥巨資比拚央視廣告。福建一糖果企業透露，在未來的半年裏，廣告總預算達6000多萬元，其中央視的廣告費就占了一半。而河南一糖果企業則出手同樣闊綽，在其提供的央視8～11月份媒介投放計劃上，央視一套、二套、三套、六套全覆蓋，廣告費在兩千萬以上，還不包括其在重點銷售區域的地方電視台及紙媒體上所投放的廣告費。福建蠟筆小新公司攜企業形象代言人張柏芝，10月7日在沈陽的新聞發布會上宣稱，將邀請張藝謀擔綱電視廣告片的導演；而金冠則在第二天宣布，不久將配合費翔的檔期及在拍攝或上映的戲設計主題促銷，並在即將到來的幾大節日，如聖誕節、春節、情人節等，借用明星策略開展一系列的歡喜主題推廣活動。 除了廣告、讚助等傳播方式外，糖果企業普遍注重終端促銷，與消費者進行面對面的溝通。如在2005年秋季糖酒會上，金冠和蠟筆小新在沈陽皇朝萬豪酒店同一個樓層的招商會上，都設置了大規模的產品展示，展示的糖果產品供顧客免費品嚐，並現場發送顧客聯絡表，征詢顧客的意見。雅客公司更是準備了價值80萬元的維生素糖果在糖酒會上免費派送，除了糖酒會現場，一些大學、茶館、商場等地方也能看到維生素糖果免費派送的隊伍。 3.渠道選擇：刀光劍影搶奪終端 對於糖果這樣的快速消費食品而言，渠道和終端的重要性不言而喻。因此，各廠商在銷售渠道和終端賣場的比拚和爭奪也是不甘示弱，新招迭出。“國內糖果企業在搶占銷售終端上具有得天獨厚的優勢，要牢牢把握”，中國食協糖果專業委員會副秘書長左德林說。 金絲猴集團不斷加大市場開發和網絡編織力度，在市場的精耕細作上做文章。根據地域特色把中國市場劃為八大銷售區域，分設42個辦事處，實行分權銷售，集權管理。在中國大型商場、超市建立了2000多個專櫃和店中店，並設計開發出了一系列適合小店銷售的聯包產品，製訂了相應的直銷產品銷售政策，將聯包產品的經銷權以特許經營的方式授權給經銷商，以加強公司對終端市場的控製和把握。 雅客糖果雖然是在2005年成為業界一匹黑馬的，但其實在過去它是以讚助奧運而聲名波及海內外的，因此雅客便有優勢充分利用“中國奧委會讚助商”這一稱號的宣傳功效。據悉，雅客十分注重占領大城市中的著名超市，如沃爾瑪、麥德龍、大潤發、普爾斯馬特等，並在中國600家超市中推出帶有五環的中國奧運會商用標識，而其良好的銷售業績和售後服務也贏得了經銷商和零售商的高度信任。 口香糖是近年糖果市場發展最快的糖果品類，其在終端出色的販賣方式引人注目，在終端的爭鬥也更激烈。樂天更名後的一個大動作就是在北京、天津、上海、南京四地同時上市其拳頭產品———樂天木糖醇無糖口香糖。據透露，此次其在中國將采取A、B、C、D分級銷售策略。A、B級店以超市和便利店為對象，C級店是小規模的零售店，D級店是馬路上的雜貨店。有消息稱，樂天木糖醇口香糖將在福州采取進藥店銷售的方式，口香糖進藥店銷售，可以說算是件新鮮事了。 在國內，箭牌的銷售網絡極其發達，鋪貨商鋪達到了160多萬家，箭牌有可能是中國鋪貨率最高的產品。另外，無論在哪一家超市，箭牌無一例外在交款台附近都擺設了旗下的多款口香糖，方便顧客的衝動型購買。 據業內人士透露，其實對於糖果企業而言，其在終端的銷售競爭是相當激烈的，有的甚至還會發生一些不正當的競爭行為。如在福建、河南等地市場，便有某企業出大價錢，指名點姓的要求賣場將某某企業的產品端掉，而雅客、冠生園和徐福記等大企業都曾被當成過被端掉的對象。 知名企業積極實施“走出去戰略”，以特色產品及貼牌加工等方式開發國際市場。近一兩年中國糖果出口在6萬～7萬噸／年，冠生園、馬大姐、黎祥、韓世、雅克、銀河及廣東許多企業在國際市場都有上佳的表現。以生產“大白兔”奶糖而享譽海內外的上海冠生園集團2005年宣布，與沃爾瑪超市深圳全球采購中心達成協議，向沃爾瑪全球所有分店供應品牌糖果及0EM糖果，這實際上就意味著該公司已經成功打通了其國際化的銷售通道